Å skape verdi uten å berøre selve produktet utgjør en kraftig strategisk spak, ofte underutnyttet. I stedet for å investere i FoU eller revidere tekniske egenskaper, velger selskaper å handle på bruk, oppfatninger eller tilgangsmetoder. Denne tilnærmingen gjør det mulig å øke den opplevde verdien, for å utvide de adresserbare markedene og å styrke lojaliteten, samtidig som tilpasningskostnadene Her er fem betongakser for å berike tilbudet uten å endre stoffet.
1. Rethink vilkårene for tilgang til tilbudet
Rediger måten kunden får tilgang til produktet radikalt transformerer den opplevde verdien. Ved å tilby abonnements-, leie- eller betalingsformater for bruk, tilpasser selskapet sin økonomiske modell til budsjettbegrensninger eller fleksibilitetspreferanser for sine kunder. Denne kontraktsmessige omplasseringen utvider brukerbasen uten å endre selve produktet. Det lar deg også komme deg rundt bremsene til øyeblikkelig kjøp, noe som gjør forpliktelsen mer progressiv og mer tilgjengelig. Denne typen evolusjoner er basert på en fin lesning av forbruksvaner, så vel som på en evne til å transformere en handling av punktlig kjøp i varig forhold gjennom transaksjonsmodellen.
Innføringen av disse metodene krever en transformasjon av styringssystemer, spesielt når det gjelder fakturering, styringsrettigheter til bruk og overvåking av forbruk. Det krever også en omarbeiding av kunderuter, med en avklaring av hvert kontraktsfase. Valget av distribusjonskanalen, formuleringen av tilbudene og presentasjonen av fordelene må tilpasses den nye tilgangsordningen. Jo mer synlig bruksreglene, jo mer støtter de oppfatningen av fluiditet. Dette kommersielle arkitekturarbeidet påvirker frontkontoret så vel som back-office-funksjonene, ved å be om alle operasjonelle ferdigheter som er involvert i salgssyklusen.
2. Berik opplevelsen rundt produktet
Tillegg av tilleggstjenester øker den opplevde verdien av et produkt betydelig. Ved å integrere tjenester som installasjon, opplæring eller personlig støtte, tilbyr selskapet en mer fullstendig løsning, og oppfyller kundens spesifikke behov. Denne styrkingen av opplevelsen krever ingen teknisk modifisering av produktet, men er basert på en dyptgående forståelse av kundenisen. Det er et spørsmål om å utvide bruken utover kjøpshandlingen, ved å legge til et lag med akkompagnement som øker tilfredsheten og reduserer friksjonen. Den globale opplevelsen blir da en spak for konkurransedyktig differensiering, strukturert rundt oppmerksomheten som er betalt til reell bruk og betingelsene for bevilgning.
For å implementere disse tjenestene er det viktig å utvikle partnerskap med spesialiserte tjenesteleverandører og å trene ansatte i kontakt med kunder. Denne tilnærmingen krever også kontinuerlig koordinering mellom interne team, for å garantere konsistensen av intervensjoner på alle kontaktpunkter. Overvåkingsverktøyene må gjøre det mulig å identifisere viktige øyeblikk når målrettet støtte gir en målbar effekt. Å innlemme operasjonelle tilbakemeldinger i tjenestetilbudet gir permanent justering til opplevd kvalitet. Ved å foredle denne relasjonelle dimensjonen, forvandler selskapet hvert samspill til en mulighet til å tilføre verdi, uten å berøre det grunnleggende produktet.
3. Fremme bruk av pedagogisk innhold
letter adopsjon. Opplæringer, webinarer, bruk av guider eller casestudier illustrerer konkrete fordeler og god praksis, og øker dermed kundetilfredshet og lojalitet. Produktet gevinst i lesbarhet når det er ledsaget av konkrete eksempler på anvendelse. Målet er å forankre bruksområder i en aktiv bevilgningslogikk, ved å redusere usikkerheter knyttet til implementering. Dette innholdet letter også autonomien til brukere, som kan utvikle seg i bruk uten systematisk avhengig av teknisk support.
Opprettelsen av dette innholdet krever nært samarbeid mellom markedsførings-, produkt- og treningsteam. Det er også viktig å sette opp en konstant klokke for å tilpasse innhold til endringer i kundebehov og bruk. Formatene må varieres for å svare på forskjellige brukerprofiler, fra neophyte til eksperten. Diffusjon er ikke begrenset til tradisjonelle kanaler, men strekker seg til utvekslingsrom som brukerfora eller samarbeidsplattformer. Integrasjonen av felt tilbakemelding i pedagogisk innhold forsterker deres relevans, samtidig som bruken av produktet gjør mer flytende og mer engasjerende.
4. Tilpass tilbudet til spesifikke brukskontekster
Segment tilbudet i henhold til brukskontekstene oppfyller mer nøyaktig forventningene til forskjellige kundesegmenter. Ved å tilby versjoner tilpasset aktivitetssektorer, forretningsstørrelser eller kompetanse nivåer, demonstrerer selskapet sin evne til å forstå og imøtekomme ulike behov. Disse tilpasningene kan angripe konfigurasjonen av tjenesten, typen støtte eller integrasjonsmetodene i kundeprosesser. Innsatsen består i å oversette et generisk tilbud til en umiddelbart relevant løsning, uten å bruke spesifikk utvikling. Granulariteten i posisjonering blir en differensieringsspak, spesielt nyttig i modne eller konkurransedyktige markeder.
Denne personaliseringen krever en dyptgående analyse av målmarkedene og fleksibiliteten i utformingen av tilbudene. Det er også avgjørende å utvikle målrettet kommunikasjon for å forbedre tilpasningene som er gjort og maksimere dens kommersielle innvirkning. Systemet må omfatte salgshjelpsverktøy som lar salgsteam rettferdiggjøre de foreslåtte justeringene. En klar strukturering av forsyningsvarianter letter forståelse på kundesiden, samtidig som risikoen for forvirring eller spredning. Gjentakelsen av visse spesifikke forespørsler kan også tjene som grunnlag for å opprette nye forsyningsstandarder, replikerbare på lignende segmenter.
5. Lag synergier med flere partnere
Etablere strategiske partnerskap med andre spillere beriket tilbudet uten å endre grunnproduktet. Ved å kombinere tilleggstjenester eller produkter tilbyr selskapet en mer fullstendig løsning, og oppfyller et bredere spekter av behov. Disse alliansene gir tilgang til ny kompetanse, for å utvide distribusjonskretser eller for å samle visse ressurser. Integrering av en ekstern tjeneste i det opprinnelige tilbudet kan også styrke den opplevde verdien ved å redusere trinnene for kunden. Partnerskapslogikken åpner måter å innovasjon som ikke er basert på investeringen i FoU, eller på en teknisk utvikling av eget tilbud.
Implementeringen av disse partnerskapene krever strengt utvalg av partnere og effektiv koordinering for å sikre konsistensen og kvaliteten på det kombinerte tilbudet. Det er også viktig å nøye administrere partnerskapsforhold for å garantere bærekraftig og gjensidig fordelaktig samarbeid. Styringen av partnerskapet må fra begynnelsen tenkes, med klare regler for co-branding, datadeling og ansvar på kundenisen. Suksessen til modellen er basert på en evne til å orkestrere interaksjoner mellom enheter uten å veie ned brukeropplevelsen. En aktiv klokke om mulige komplementariteter gjør det mulig å gradvis berike økosystemet som er foreslått uten å desorganisere det første tilbudet.
