Hva om den største eiendelen din ikke var din kunde … men konkurrenten din? Ideen kan krympe. I den klassiske fantasien til gründeren er konkurrenten en rival, en trussel om å følge nøye med, en markedsjeger som vi frykter så mye som vi spionerer. Vi følger ham på LinkedIn, vi analyserer prisene hans, vi gransker rekrutteringene hans. Men sjelden, veldig sjelden, kalles det.
Og ennå.
De som lykkes vil ikke være de mest aggressive, men de mest tilkoblede. Den mest strategiske. Den mest vågale. Så la oss være tydelige: Nei, det handler ikke om å organisere en middag mellom deg og din verste konkurrent for å gi ham forretningsbetjent. Det handler om å endre øynene. For å gjøre konkurrentene dine allierte ikke er naive. Det er visjonært.
Det er over, «krig eller ingenting»
Velkommen til økonomien i ko-optisjonen. Dette merkelige ordet, samarbeidskontraksjon + konkurranse, dukket opp på 1990 -tallet, særlig under pennen til Nalebuff og Brandenburger, to strateger fra Yale. Ideen deres er enkel, men revolusjonerende: konkurrentene dine er ikke alltid dine fiender. Noen ganger kan de bli dine mest nyttige partnere.
Og faktisk? Vi ser det hver dag.
Apple og Samsung, sverget fiender på smarttelefonmarkedet, jobber sammen om levering av OLED -skjermer.
Peugeot og Toyota har medutviklede urbane kjøretøyer mens de konkurrerer i det europeiske markedet.
Tusenvis av nystartede selskaper samarbeider med selskaper de hevder å være «forstyrrende».
Logikken er klar: I en sammensatt verden er det mer lønnsomt å dele visse deler av kaken … enn å kjempe for å ha den hel, selv om det betyr å knuse den.
Hvorfor se konkurrenten din som en mulighet
Her er noen strategiske grunner til å seriøst betrakte dine «rivaler» som potensielle allierte:
1/ De forstår bedre enn noen problemene dine
Du kan bruke timer på å forklare dine partnere eller investorer detaljene i markedet ditt … eller snakke om 10 minutter med en konkurrent, og det forstår alt med en gang.
- Til og med bønner.
- Samme kunder.
- Samme trykk.
- Samme voldgift.
Det er et unikt operativt speil. Og noen ganger en fryktelig delt kilde til intelligens.
2/ Du er ofte mer komplementære enn konkurrenter
De konkurransedyktige grensene er uskarpe. Ta to markedsføringsbyråer:
- En utmerker seg i teknisk SEO.
- Den andre innen merkevarebygging og sosiale medier.
På papir: Konkurrenter.
I praksis: Perfekte partnere for et globalt tilbud.
Markedene er store, kundene har flere behov. Ved å etablere allianser, går du fra en konfrontasjonsordning til en verdiskaping.
3/ Du kan samle ressurser uten å utvanne singulariteten
Ikke alle vil «slå sammen» eller lage et joint venture. Og det er ikke emnet. Men ad hoc, målrettede og intelligente former for samarbeid gjør det mulig å få effektivitet:
- Anonymisert markedsdata Deling
- Arrangementsorganisering
- Deling av logistikk eller tekniske ressurser
- Kjøpegruppe for å forhandle i volum
- Lobbyvirksomhet eller vanlig bønn om regulatoriske spørsmål
Dette er ikke idealistiske drømmer. De er konkrete konkurransekraftspaker.
Ja, men … «Hva om jeg blir doblet?»
Det er sentral frykt. “Jeg vil få meg til å svi ideene mine”. En klassiker.
La oss være ærlig: det er legitimt, men ofte overdrevet.
For i utgangspunktet er ideer ikke mye verdt. Det er utførelsen som utgjør forskjellen. Og å dele viss informasjon eller samarbeide om spesifikke punkter betyr ikke at du åpner dørene til sikkerheten din.
Det som trengs er:
- Sett et klart rammeverk for ethvert samarbeid: omkrets, konfidensialitet, varighet.
- Arbeid med godt definerte felt der den vanlige interessen er åpenbar.
- Favor en logikk av «Test & Learn», på pilotprosjekter, før du går videre.
Og fremfor alt: Velg modne og justerte partnere, ikke «fiendens brødre» klare til å gjøre noe for å knuse deg.
7 konkrete måter å samarbeide med konkurrentene dine
Her er 7 strategiske måter å forvandle konkurrentene dine til nyttige allierte (uten å selge sjelen din til djevelen):
1/ Opprett en sektorgruppe eller en kommersiell allianse
Eksempel: Flere regionale digitale byråer kommer sammen for å svare sammen på nasjonale oppfordringer om anbud. Resultat: De går fra usynlige til essensielle.
2/ bassengverktøy eller ressurser
Deling av et analyseverktøy, sammenslåing av et fotostudio eller servere, vanlig styring av et back office … det er lønnsomt. Og ofte smertefri når det gjelder virksomhet.
3/ Start et co-branding-produkt eller tjeneste
«Fiende» betyr ikke «ikke kompatibel». En vanlig lansering kan gi mer innvirkning, mer presse og skape en overraskelseseffekt på markedet.
4/ organisere arrangementer sammen
Round Table, Webinar, Lounge eller Live On LinkedIn: Organisering av et arrangement med en smart konkurrent sender en sterk melding: du er der for å bygge, ikke bare for å angripe. Og det er bra for bildet.
5/ Del læringen din (i off)
Noen ledere skaper jevnaldrende kretser med sine «smarte konkurrenter». For ikke å snakke konfidensiell virksomhet, men å diskutere:
- Markedstrender
- HR Galleys
- Verktøyene som fungerer (eller ikke
- Levedyktige økonomiske modeller
Denne typen utveksling er verdt gull.
6/ Bytte Urelevante kundeemner
Ja, du leste det riktig. En ledelse kommer hjemme, men du kan ikke servere den (ikke riktig profil, for liten, dårlig sone …). I stedet for å kaste den bort, omdirigerer du den til en konkurrent. Og omvendt. Dette kalles «elegant samarbeid».
7/ Lag den vanlige klokken
I stedet for å bruke 3 timer i uken på å gjøre sektorvakt i hjørnet ditt, hvorfor ikke sette opp en mini -delingsgruppe? En Google Doc, en slakk, en vanlig forestilling. Alle setter funnene sine, varsler, innsikt. Og alle sparer tid.
For at det skal fungere: tre gyldne regler
Alt dette er selvfølgelig bare fornuftig hvis det er godt gjort. Her er tre regler for å gravere i marmor:
- Regel n ° 1: Velg dine «konkurrenter-allierte» nøye. Ikke målrette mot de i en logikk med ødelagte priser eller frontkrig. Snarere, se etter aktører med en justert visjon, som deler forretningsverdiene dine og som inkluderer langvarig verdi.
- Regel n ° 2: Gi før du spør. Den beste måten å bygge et sunt forhold til en konkurrent er å starte med å gi noe nyttig. Råd, intro, en ressurs. Dette installerer selvtillit, og viser at du er i en logikk av overflod, ingen småkonkurranse.
- Regel n ° 3: ramme. Avklare. Formalisere. Et uskarpt partnerskap ender alltid med en misforståelse. Vær tydelig på: hva som deles, hva som ikke er, hva som forventes av alle og hva som skjer hvis det ikke fungerer
Et enkelt oppsummering av e -post eller intensjonsdokument er ofte nok. Ingen behov for advokater. Bare klarhet.
