Ingenting er vanskeligere enn å ringe, virker det for deg? Men ingenting er viktigere enn å bruke stemmen til å kommunisere. Klar for en liten telefonøkt? Er du sikker på at du har alt forberedt? Hvordan få en kunde på telefonen? For å få en avtale og muligens forvandle potensielle kunder til kunder, er det viktig å være effektiv og perfekt kjent med denne øvelsen.
«Stemmen er et annet ansikt»
— Gérard Bauër
En telefonsamtale kan endre alt, spesielt siden personen du snakker med ikke kan se deg: Tonen i stemmen din og måten du uttrykker deg på blir da avgjørende. Før du lander din fremtidige kontrakt, er det viktig å forberede deg godt. Som oftest avgjøres alt før selve samtalen.
Finn ut om personen eller selskapet du snakker med
Samle inn så mye informasjon som mulig for å vite når på dagen, eller til og med uken, den vil være tilgjengelig. Å velge riktig nisje kan redusere feilprosenten betydelig. Den du kontakter må kunne lytte til deg. Hvis hun er for opptatt, tar hun ikke engang telefonen.
Kom i form
Det er ingen vits å starte en ringeøkt hvis du ikke sov godt dagen før eller hvis du ikke føler deg i gode forhold. Å ringe noen som ikke venter på samtalen din og som ikke vet formålet, er fortsatt en delikat operasjon. Dette krever både øvelse og god energi.
Lag en oversikt over klagen din på papir
Skriv en kortfattet presentasjon av deg selv, din bedrift, din rolle og fremfor alt formålet med din tilnærming. Hvorfor ringer du? Dette er hva samtalepartneren din raskt vil vite. Din forklaring må derfor være presis og fengende.
Prøv så mye som mulig å rettferdiggjøre kontakten din med anbefalinger fra eksisterende kunder. Det er enda mer effektivt når dine forskrivende klienter selv advarer disse potensielle kunder om din tilnærming. Ved å komme fra en felles bekjent øker du sjansene for å bli lyttet til.
Vær smilende
Det kan virke rart å smile alene foran en dataskjerm, med håndsettet holdt mot øret, men det er avgjørende for å etablere hjertelig og hyggelig kontakt. Samtaleren din vil oppfatte denne holdningen i intonasjonen din, og talen din vil fremstå mye bedre. En telefonsamtale spilles ut fra de første sekundene: intonasjonen, det klare inntrykket og klarheten i ordene utgjør hele forskjellen.
Administrer fremdriften av telefonsamtalen effektivt
Hvis kontakten din ikke svarer, ikke legg igjen en melding, med mindre det er et prospekt som du allerede har snakket med personlig. De som ikke kjenner deg og ikke har tid vil ikke ringe deg tilbake. Ingen grunn til å kaste bort tid.
Når kontakten er etablert, ta vare på presentasjonen din. Hvem er du? Hva er navnet på bedriften din? Hva er dine plikter? Hva er hensikten med anken? Vær rask og effektiv, snakk tydelig med en selvsikker stemme mens du sitter oppreist i setet.
Forbered deg på innsigelser
De er vanligvis alltid de samme: «Jeg har ikke tid», «jeg trenger det ikke», osv. Forbered noe å svare med en gang: «Jeg vil åpenbart ikke bruke tiden din, og det er derfor jeg foreslår at vi møtes når det passer deg hjemme hos deg», eller til og med: «Jeg tror det fortsatt ville være interessant for deg å finne ut hva vi tilbyr…». Ikke gå i detalj om tilbudet ditt over telefon: det eneste formålet med samtalen er å få en avtale.
Validere og følge opp
Hvis du mottar et positivt svar, husk å takke kontakten din og bekrefte avtalen ved å minne dem om dato og klokkeslett. Det er viktig å sørge for at nisjen er godt vurdert.
Design en «prospekt»-fil for å utføre fullstendig overvåking av telefonøktene dine: vet hvem du skal ringe tilbake og når, evaluer suksessraten og målrett de mest gunstige tidslukene.
Ikke ring et prospekt tilbake dagen før avtalen for å bekrefte det, da dette gir dem en mulighet til å avbestille den. Send om nødvendig en kort bekreftelses-SMS for å være sikker på at du ikke forstyrrer ham.
Til syvende og sist bør en prospekts samtale ikke vare mer enn 3 til 4 minutter. Husk at du må være forberedt på å møte avslag: I denne typen operasjoner er suksessraten generelt rundt 20 %.
