I den dype enden av oppstartsøkosystemet er det akronymer som gir gjenklang som magiske besvergelser. «AARRR» er en av dem. Oppfunnet på slutten av 2000-tallet av Dave McClure, den emblematiske grunnleggeren av investeringsfondet 500 Startups, har denne modellen, også kalt «hackerrammeverket» på grunn av sitt ufrivillige kamprop, blitt det absolutte kompasset til Growth Hackers og markedsdirektører over hele verden.
Men utover Silicon Valley-sjargongen, hva er egentlig denne felttestede metoden verdt? Er det en mirakeloppskrift for å få enhver virksomhet til å eksplodere, eller et analysenett som noen ganger er for stivt for virksomhetens komplekse virkelighet? Undersøkelse i hjertet av en modell som har redefinert vår måte å tenke vekst på.
De 5 budene om vekst: Dissekere modellen
For å forstå virkningen av rammeverket, må man først dykke ned i strukturen. AARRR deler kundens livssyklus inn i fem logiske og sekvensielle stadier. Det er en konverteringstrakt (eller trakt) som hver bruker teoretisk må gå gjennom.
( Acquisition ) -> Comment les utilisateurs vous trouvent-ils ?
↓
( Activation ) -> Passent-ils à l'action (le fameux effet "Aha!") ?
↓
( Rétention ) -> Reviennent-ils vers votre produit ?
↓
( Recommandation) -> Parlent-ils de vous autour d'eux ?
↓
( Revenu ) -> Comment gagnez-vous de l'argent ?
1. Oppkjøp: den store kunsten å redusere trafikken
Dette er inngangsdøren. Målet her er å bringe potensielle brukere til nettstedet eller appen din. Naturlig referanse (SEO), betalte reklamekampanjer på sosiale nettverk, innholdsskaping eller partnerskap… Alle midler er gode for å tiltrekke seg kunder.
Den klassiske fellen: Fokuser kun på volum. Å generere 100 000 besøk per måned er absolutt ingen nytte hvis 99 % av besøkende drar etter tre sekunder. Det er dette vi kaller forfengelighetsmålinger (forfengelighetsindikatorer): smigrende for egoet, ubrukelig for bedriften.
2. Aktivering: «Aha!» øyeblikk. »
Dette er det avgjørende trinnet der den anonyme besøkende tar skrittet fullt ut og utfører sin første verdifulle handling. Han abonnerer på et nyhetsbrev, oppretter en gratis konto eller fyller ut et skjema.
For markedsføringseksperter er aktivering vellykket når brukeren opplever sitt første «Aha!» Øyeblikk» : dette nøyaktige øyeblikket da han umiddelbart forstår merverdien til produktet. For Dropbox var dette da brukeren droppet sin første fil i den delte mappen. For Facebook nådde den 7 venner på 10 dager.
3. Oppbevaring: kjærlighet varer mer enn tre dager
Det er her piratmodellen viser sin sanne verdi. Oppbevaring måler en bedrifts evne til å få brukerne til å komme tilbake. Dette er sakens kjerne. Et produkt med utmerket oppkjøp men dårlig oppbevaring er en «manglende kurv». Du bruker en formue på å skaffe kunder som ender opp med å dra etter noen dager.
Hvis brukerne dine kommer tilbake regelmessig på egen hånd (daglig, ukentlig eller månedlig bruk avhengig av produktet), er dette det ultimate tegnet på at du har funnet din Produkt-markedstilpasning (passformen mellom produktet og markedet).
4. Anbefalingen (henvisning): viral markedsførings hellige gral
Hva er mer kraftfullt enn en klient som annonserer for deg gratis? Anbefaling gjør brukerne dine til ambassadører.
Den mest kjente casestudien forblir den fra Dropbox: i sine tidlige dager tilbød oppstarten 250 MB gratis lagringsplass hver gang en bruker henviste til en venn. Resultat ? Eksponentiell organisk vekst som koster nesten ingenting i tradisjonelle annonseringsbudsjetter.
5. Inntekt: inntektsgenerering av verdi
Til slutt, resultatet. Hvordan gjør du dette engasjerte publikummet til inntekt? Enten månedlig abonnement (SaaS), engangskjøp, annonsering eller maler freemiumvaliderer inntektsstadiet den økonomiske levedyktigheten til prosjektet ditt. Dette er øyeblikket når verdien oppfattet av kunden overstiger prisen de må betale.
Hvorfor har denne modellen revolusjonert markedsføringen?
Før AARRR jobbet markedsavdelinger og utviklingsteam ofte i tette siloer. Kreativene tok seg av merkekjennskapen, mens ingeniørene bygde produktet, uten at de to verdenene egentlig snakket med hverandre.
Dave McClures rammeverk brøt ned disse barrierene ved å innføre en visjon helhetlig Og ultra-analytisk.
- En datakultur: Hvert trinn i rammeverket er knyttet til presise nøkkelytelsesindikatorer (KPIer). Vi gjetter ikke lenger, vi måler.
- En produktsentrisk visjon: Markedsføringen stopper ikke lenger ved inngangsdøren til applikasjonen (oppkjøpet). Det forstyrrer inne i produktet (aktivering, oppbevaring) for å optimalisere den generelle brukeropplevelsen.
- Budsjetteffektivitet: Ved nøyaktig å identifisere stadiet der konverteringstrakten er blokkert, unngår bedrifter å kaste bort pengene sine. Hvis oppbevaringsgraden din er katastrofal, er det å injisere budsjett i oppkjøp som å kaste penger i avløpet. Produktet må først repareres.
Den andre siden av mynten: grensene for piratmodellen
Til tross for sin formidable effektivitet, begynner imidlertid AARRR-modellen å vise tegn på aldring i møte med ny nettdynamikk. Mange fagfolk innen vekstmarkedsføring slår nå alarm om en for bokstavelig anvendelse av rammeverket.
Rekkefølgen av faktorer er viktig: hvorfor du noen ganger må begynne på slutten
Tradisjonelt leses AARRR fra topp til bunn. Fatal feil, ifølge mange samtidige eksperter. Å lansere massive oppkjøpskampanjer før du har validert oppbevaring er den beste måten å senke en oppstart.
Dette er grunnen til at en moderne variant, RARRA, har dukket opp. Det plasserer retensjon helt i begynnelsen av syklusen. Ideen? Sørg først for at produktet ditt er vanedannende og uunnværlig for en håndfull brukere, optimer aktiveringen deres, og først deretter åpner du slusene for anskaffelse.
Risikoen for en for kortsiktig visjon
Ved å jage hver piksel og optimalisere hver knapp for å oppnå 0,5 % konvertering på aktiveringsstadiet, mister noen selskaper av syne det som er viktig: den langsiktige merkevarevisjonen. Pure Growth Hacking, veldig fokusert på AARRR, har noen ganger en tendens til å favorisere rask «taktikk» (den hacks) til skade for en merkevarestrategi (den merkevarebygging) solid, avgjørende for å krysse tiårene.
Bedømmelse: et viktig verktøy, forutsatt at du forblir menneskelig
Mer enn femten år etter opprettelsen har AARRR-modellen ikke mistet noe av sin prakt. Det er fortsatt et ekstremt effektivt lesenett for alle som ønsker å strukturere veksten til selskapet sitt, enten det er en mikro-startup eller en multinasjonal midt i digital transformasjon.
Nøkkelen til suksessen ligger i fleksibiliteten til applikasjonen. AARRR skal ikke være et lederfengsel, men et felles språk for å samkjøre tekniske, produkt- og markedsføringsteam. Til syvende og sist, bak hvert klikk, hver registrering og hver transaksjon målt av rammeverket, er det et menneske. Og den beste måten å optimalisere konverteringstrakten din på vil alltid være å designe et produkt som på en briljant måte løser et reelt problem i det virkelige liv.
