Når du er i ferd med å pivotere, er ikke lenger penger den mest verdifulle ressursen, det er på tide. Målet er ikke å bygge et perfekt produkt, men å høste det Eric Ries (faren til Lean Startup) kaller «validated learnings». Kort sagt: Skaff et udiskutabelt bevis på at kundene er klare til å bruke og betale for ditt nye tilbud, før de har skrevet en enkelt kodelinje.
For å validere en pivot med et budsjett nær null, er tilnærmingen basert på en triptyk: dybdeundersøkelsen, pretensjonen og den tekniske oppfinnsomheten.
1. «Mamma-testen»-metoden: Kunsten med det usynlige kundeintervjuet
Før du bygger noe, må du snakke med det nye målet ditt. Den klassiske feilen er å pitche den nye ideen din ved å spørre: «Ville du kjøpt dette produktet hvis det fantes?». Av høflighet vil de fleste svare ja, og sende deg rett i veggen.
Inspirert av kultboken Mamma-testen av Rob Fitzpatrick, teknikken er å gjennomføre intervjuer uten noen gang å nevne pivotideen din. Du må undersøke pass og den her av prospektet, ikke på hans hypotetiske fremtid.
- Ikke spør: «Vil du være interessert i en applikasjon for å administrere timeplanene dine?»
- Spør i stedet: «Hvordan administrerte du lagets tidsplaner forrige uke? Hvor lang tid tok det deg? Hva var mest frustrerende? »
Hvis prospektet ikke aktivt har søkt å løse problemet på egenhånd i løpet av de siste tre månedene (selv med sprø Excel-filer eller papirlapper), så er ikke problemet smertefullt nok. Pivoten din har ikke noe marked.
2. De 3 «Zero Euro» MVP-ene for å teste appetitten
MVP (Minimum levedyktig produkt) er ikke en degradert versjon av produktet ditt, det er et eksperiment designet for å teste en spesifikk hypotese. Her er tre MVP-oppsett som koster absolutt ingenting:
The «False Magician» MVP (Wizard of Oz)
På forhånd føler kunden at de bruker en superjevn programvareløsning eller automatisert tjeneste. På baksiden er det ingen teknologi: det er gründerne som gjør alt for hånd, på en håndverksmessig måte.
- Det historiske eksempelet: Da han startet, hadde grunnleggeren av Zappos (nettskoselger) ingen inventar. Han tok bilder av sko i butikker i byen hans og satte dem på siden sin. Når en kunde kjøpte, løp de til butikken, kjøpte paret til full pris og sendte dem.
- Kostnaden: €0. Du utvikler kun verktøyet når du ikke lenger kan håndtere forespørsler manuelt.
Landingssiden for røyktesten
Du oppretter en enkel ensides nettside som presenterer det nye tilbudet ditt som om det allerede eksisterte, med en sterk handlingsknapp («Registrer deg for beta», «Forhåndsbestill» Eller «Be om tilgang»).
- Metoden: Bruk gratisversjoner av No-Code-verktøy som Ramme, Webflyt Eller Tally for skjemaer. Publiser lenken på nettverkene dine eller i målfellesskap (Reddit, LinkedIn-grupper).
- Valideringsberegningen: Det er ikke besøkene som teller, men konverteringsfrekvens. Hvis 20 % av de besøkende klikker på knappen og legger igjen sin profesjonelle e-postadresse, har du en seriøs ledelse.
«Concierge» MVP
I motsetning til Wizard of Oz, legger du ikke skjul på fraværet av teknologi. Du går for å se en målkunde og tilbyr å løse problemet deres i form av en ultrapersonlig, en-til-en-støttetjeneste.
- Interessen: Dette lar deg forstå alle finesser, blokkeringer og brukerbehov live. Når du har klart å spare tid eller penger for tre kunder gjennom ren hjernekraft, vet du nøyaktig hvilke funksjoner som skal integreres i din fremtidige programvare.
3. Proof of Commitment Scale
For å vite om din pivot er validert, må du analysere hva kunden er villig til å ofre for deg. Jo høyere offer, desto sterkere validering. Dette er skalaen til vekslingsvalutaen:
(Niveau 1 : Le Temps) -> Le client accepte un rendez-vous de 45 minutes pour une démo.
(Niveau 2 : La Donnée) -> Le client vous confie ses vraies données internes pour que vous fassiez un test.
(Niveau 3 : L'Argent) -> Le client signe une lettre d'intention d'achat ou verse un acompte.
Den gylne regel: Hvis en kunde nekter å gi deg 30 minutter av tiden sin eller dele en fungerende fil med deg for å teste gratisløsningen din, vil de aldri kjøpe sluttproduktet ditt, uansett hvor teknisk bra det er.
Ved å bruke disse metodene kan du validere eller ugyldiggjøre tre forskjellige pivot-ideer i løpet av en måned, uten å bruke en eneste dollar, basert utelukkende på den eneste sannheten som betyr noe: markedsreaksjon.
