Å sette prisene dine er ikke bare en rasjonell beregning eller en markedsposisjonering. For en mikro-gründer er det ofte en handling lastet med emosjonelle problemer, tvil om legitimitet og bekymring for kundens blikk. Bak prisen er det selvtillit, en oppfatning av verdien og en diffus frykt for å miste et oppdrag hvis beløpet virker for høyt. Imidlertid gjør velponerte priser det mulig å sikre sin aktivitet, å tiltrekke seriøse kunder, og fremfor alt for å skape et balansert kommersielt forhold. Det er fremdeles nødvendig å deaktivere de psykologiske mekanismene som presser på for å undervurdere ditt eget arbeid.
Sammenligningseffekten: Erchmark -feilen blind
En av de mest utbredte refleksene er å samsvare med prisene som er mottatt på markedet, ofte observert på plattformer eller diskusjonsgrupper. Denne raske sammenligningen, selv om den tilsynelatende logiske, kan føre til en systematisk undervurdering. Prisene som vises på markedsplasser er ofte grove, ikke representative for det nødvendige kompetansenivået, og heller ikke den mobiliserte sanntiden. I tillegg tar de ikke hensyn til den lokale økonomiske konteksten eller typen målrettede kunder. Å kalle prisen på et synlig gjennomsnittlig utgjør å ignorere sine egne faste kostnader, netto inntektsmål eller spesifisiteten til tilbudet. Ved å gjøre det ender mange opp med å samkjøre prisene på leverandørene som er mest utsatt for priskrigen, uten å integrere sin singularitet i ligningen.
Frykten for å skremme kunden: en klassisk felle
Å nekte å sette opp prisene dine i frykt for å «skremme» samtalepartneren din er en hyppig psykologisk skjevhet. Det er basert på den falske ideen om at en altfor ambisiøs pris umiddelbart gjør kunden til en billigere konkurrent. Denne begrunnelsen benekter flere kommersielle realiteter: en høyere pris kan tvert imot en selvsikker ekspertise, en evne til å strukturere et oppdrag eller en mer fullstendig opplevelse. Prisen blir da en pålitelighetsindeks og ikke en brems. Det er faktisk ikke de mest krevende kundene som forhandler mest, men de som tviler på verdien de vil få. Prisforholdet blir da en avslører: en antatt rate filtrerer naturlig utsikter som søker et balansert samarbeid.
Impostor syndrom: usynlig brems
Tvil om hans legitimitet til å fakturere “Til den prisen” blir ofte drevet av mangel på erfaring, et ikke -lineært kurs eller fravær av anerkjent vitnemål. Dette impostorsyndromet fører til avrunding nedover, og tilbyr spontane rabatter eller unnskyldning for et sitat som anses som «høyt». I de fleste tilfeller er den opplevde verdien imidlertid ikke avhengig av vitnemål eller ansiennitet. Det er basert på klarheten i tilbudet, muligheten til å berolige og relevansen av responsen på et behov. Det er denne muligheten til å løse et konkret problem som rettferdiggjør prisen, ikke antall års erfaring. Denne perspektivendringen hjelper deg fra en begrunnelse for en berettigelse til en holdning av tariffbekreftelse.
Fristelsen til «lav pris å starte»
Mange, i begynnelsen av sin aktivitet, velger en lav hastighet for “Blir kjent”. Denne strategien kan virke pragmatisk, men den skaper raskt en dynamikk som er vanskelig å snu. De første kundene som er oppnådd til lave priser blir en implisitt referanse, og å øke prisene deretter betyr å bryte med denne basen. Denne samtalefrekvensen skaper en bærekraftig forventning som ofte tiltrekker kundeprofiler ultrafølsomme for priser, mindre tilbøyelige til å forbedre tjenesten som er levert. Ved å plassere oss fra starten i en logikk med rimelig pris – til og med beskjeden – i samsvar med produksjonsbetingelsene, unngår vi denne spiralen. Det er mer fornuftig å tilby et godt innrammet inngangstilbud, med tidsbegrensninger, leverbar eller tjeneste, enn å senke prisen gjennom hele tjenesten.
Faktura til oppgaven eller verdien: en avgjørende forskjell
Refleks til faktura på det tidspunktet brukt fører ofte til uoverensstemmelser mellom energien som er mobilisert og verdien som leveres. Arbeid utført raskt gjennom erfaring kan oppfattes som “Billigere” Mens det er resultatet av mange års praksis. Motsatt kan en timepris fraråde en kunde som leter etter et resultat, ikke en prosess. Å gå fra en oppgavelogikk til en verdilogikk gjør det mulig å fakturere hva tjenesten gjør det mulig å få: tidsbesparelse, en økning i synlighet, en strategisk avklaring. Denne tilnærmingen krever å avklare målene, innramming av leveransene og antar en konsulentstilling. Det er ofte denne vippingen som lar deg komme ut av timens rapport, og å inngå et mer balansert forhold der prisen er en oversettelse av virkningen, ikke varighet.
Viktigheten av rammeverket for å akseptere prisen
En antatt pris er ikke et tall som kastes på et sitat: det er basert på en spesifikk innramming, en klar presentasjon og en stabil holdning. Kunngjøringen av prisen skal aldri isoleres, men integreres i en sammenhengende diskurs: kontekst, mål, metoder, leveranser, merverdi. Det er disse elementene som forbereder seg på aksept av beløpet. Kontrasteffekten spiller også en rolle: å presentere flere alternativer med økende investeringsnivåer gjør at kunden kan finne behovet hans i en ramme, uten å transformere sitatet til et ultimatum. Dette argumenterte posisjoneringen gir legitimitet til den kunngjorte prisen, reduserer innvendinger og lar deg bedre forhandle om nødvendig uten å svekke din posisjon.
Vaner å dekonstruere fra de første sitatene
Antall uavhengige beholder reflekser fra lønn eller uformell tjeneste: faktura «Dag»ikke tell forberedelsestidene, glem klienten eller korreksjonsutvekslingsfasene. Disse elementene, utelatt fra omfang, ender opp med å nappe den virkelige lønnsomheten og styrke ideen om at en høyere pris ville være voldelig. Ved å revurdere hvert trinn i prosessen – fra prospektering til oppfølging – endrer vi tarifflogikk. Dette innebærer også å komme inn i vanen med å tydelig formulere hva prisen inkluderer: antall versjoner, leveringstid, støtte etter produksjonen. Denne innrammingen gir struktur, beskytter mot overløp og forankrer prisen i en produksjonsvirkelig.
