Bedrifter konkurrerer i oppfinnsomhet for å fange forbrukernes oppmerksomhet. Blant de mest utbredte strategiene: den berømte utstrekede prisen. «Før €100, nå €50!» «. Et enkelt, direkte og effektivt løfte, som ofte utløser et impulsivt kjøp. Men bak disse attraktive tilbudene skjuler det seg noen ganger en mindre gjennomsiktig praksis: å tilby «rabatter» (noen ganger på en pris som aldri var ekte, kunstig oppblåst for å gi en illusjon av en eksepsjonell avtale). På kort sikt kan dette generere salg. På lang sikt kan det oppstå etiske, juridiske og dekrypteringspørsmål.
1/ Psykologien til den utstrekede prisen
Den utstrekede prisen spiller på en velkjent kognitiv skjevhet: oppfatningen av verdi og knapphet. Å se en redusert pris, til og med en fiktiv en, trigger forbrukerens inntrykk av en unik mulighet. Tre mekanismer forsterker denne effekten:
- Frykt for å gå glipp av noe (FOMO): produktet virker enda dyrere i morgen.
- Øyeblikkelig tilfredsstillelse: Å kjøpe med rabatt gir en umiddelbar følelse av seier.
- Forankring: hjernen tar den opprinnelige prisen som vises som en referanse, og måler verdien av produktet i forhold til det.
Denne psykologiske manipulasjonen er ekstremt effektiv: den oppmuntrer til raske kjøp og skaper en illusjon av en god avtale.
2/ Juridiske og regulatoriske risikoer
Å tilby fiktive rabatter er ikke bare et spørsmål om etikk: i mange land er det ulovlig. I Frankrike krever forbrukerloven at startprisen tilsvarer en pris som faktisk belastes i løpet av en gitt periode.
Overtredere blir utsatt for økonomiske straffer, fjerning av annonser og til og med rettssaker for villedende reklame. Men den farligste påvirkningen er omdømmet: en kunde som oppdager at han har blitt lurt, mister selvtillit og kan henvende seg til konkurrentene.
3/ Konsekvensene for lojalitet
Mens falske rabatter øker salget på kort sikt, undergraver de tilliten på lang sikt. I dag sjekker forbrukere og nettsamfunn historiske priser og sammenligner tilbud. En villedende praksis kan raskt gå viralt og forårsake varig skade på merkevarebildet.
De konkrete påvirkningene:
- Tap av troverdighet og tillit.
- Negativt jungeltelegrafen forsterket av sosiale nettverk.
- Redusert kundelojalitet: Forbrukeren blir for prisen, ikke for merkevaren.
4/ Hvordan oppdage falske kampanjer
For ledere og markedsledere er det viktig å identifisere disse praksisene:
- Overkrysset pris aldri faktisk praktisert.
- Permanente kampanjer, noe som gjør rabatten illusorisk.
- Sammenligning med markedet: en pris krysset ut over markedet er mistenkelig.
- Regelmessige revisjoner av reklamekampanjer bidrar til å opprettholde åpenheten.
5/ Etiske og effektive alternativer
Det er strategier som driver salg samtidig som du bygger tillit:
- Ekte og midlertidige rabatter: tilbud begrenset i tid.
- Lojalitetsprogrammer: poeng eller fordeler for vanlige kunder.
- Bunter og pakketilbud: kombinere produkter til fordelaktige priser.
- Fremhev merverdi: kvalitet, service eller opplevelse i stedet for enkel pris.
- Full åpenhet: Vis tydelig vanlig pris og faktisk rabatt.
Disse praksisene tiltrekker seg oppmerksomhet, øker salget og skaper et varig forhold til kundene.
6/ Tillit, pilar for markedsføring
Tillit er i dag en strategisk ressurs. Forbrukerne er informerte, krevende og kritiske: Villedende priser er et risikabelt spill. Motsatt skaper åpenhet og ærlighet lojalitet og positiv jungeltelegrafen. Bærekraftige merkevarer prioriterer troverdighet fremfor den umiddelbare effekten av en falsk rabatt.
7/ Råd til ledere og markedsførere
- Sjekk prishistorikk før eventuell rabatt.
- Unngå permanente kampanjer.
- Fremhev reell verdi i stedet for opplevd besparelse.
- Trene team på reglene om annonsering og prissetting.
- Kommuniser med autentisitet: åpenhet er en kraftig spak for lojalitet.
