Hver entreprenør vet at de vil møte en rekke spørsmål gjennom reisen. Enten han blir utsatt for konstant gransking av forretningsengler, bankfolk eller juryer, må han kunne svare med presisjon. Motsatt er det også han som stiller de strategiske spørsmålene for å innhente nøkkelinformasjon og handle klokt. Han vet også at han må velge riktig øyeblikk for ikke å få uinteressante svar.
Nøkkelomstendighetene ved kunsten å spørre
En gründer befinner seg hele tiden i to posisjoner:
- Ser etter informasjon og informasjon:
- For å definere statusen til virksomheten din, analysere markedet, administrere levering, forstå kundene dine eller lage nettstedet ditt.
- Når du møter med kolleger (jobbintervjuer, teammøter, konflikthåndtering), for å forstå hvordan du involverer og motiverer teamene dine.
- Under kommersielle forhandlinger, for å oppdage de avgjørende argumentene for å overbevise en klient.
- I posisjon til å svare:
- Til forespørsler og krav fra aksjonærer, bankfolk eller finansielle partnere.
Spørsmålet og svaret henger uløselig sammen i yrkeslivet. Entreprenøren må lære å forutse dem på forhånd. For å gjøre dette, vil identifisering av de ulike typene spørsmål og deres mekanismer tjene som en spak for refleksjon.
1. Åpne spørsmål
Som en journalist, stol på metoden QQOQCP (Hvem, hva, hvor, når, hvordan/hvor mye, hvorfor).
For eksempel, før han går foran en jury når han oppretter en virksomhet, må gründeren forutse strømmen av spørsmål og forberede svarene sine. Omvendt, hvis han selv er en del av juryen, må han ha forberedt spørsmålene sine for å synliggjøre kandidatenes sterke sider og svakheter før han bevilger sin investering.
Eksempler på QQOQCP-spørsmål:
- WHO ? : Hvem er du? Hvem er laget ditt?
- Hva? : Hvem er målkundene dine?
- Eller? : Hvor vil du selge produktene eller tjenestene dine? På internett?
- Når? : Når planlegger du å sende inn vedtektene dine?
- Hvordan? : Hvordan vil produktene dine bli distribuert?
- Hvor mye? : Hva er budsjettet ditt? Hvilke ressurser har du?
- For hva? : Hva er fordelen for kundene å kjøpe produktet ditt?
Vær oppmerksom på spørsmålet «Hvorfor?» »: Noen ganger har det en negativ eller nysgjerrig konnotasjon. I visse sammenhenger er det bedre å erstatte det med en mer åpen formulering som: «Hva synes du?» ».
2. Lukkede spørsmål
De gir et begrenset svar: et «ja», et «nei», et nummer eller et egennavn. Målet med lukkede spørsmål er ikke å skape en dybdedialog, men å samle inn konkret, saklig informasjon.
Eksempler:
- Har du konkurrenter? (Ja/Nei)
- Hvor mye sparing har du? (Nummerert beløp)
- Hvem er din hovedpartner? (Navn)
- Kan du komme på møtet vårt? (Ja/Nei)
3. Delspørsmål
De inneholder allerede en del av svaret eller veileder samtalepartnerens bemerkninger. De lar deg kanalisere en monolog eller avbryte en digresjon.
Punkt for årvåkenhet: Disse spørsmålene kan bli ledende hvis de påvirker svaret for mye. De risikerer da å bli oppfattet som manipulerende.
Eksempler:
- Sier du det i forhold til…?
- Tviler du fordi…?
- Forstår du det…?
- Tror du ikke…?
- Hva plager deg er prisen?
- Ingen spørsmål?
4. Brospørsmål
De lar deg svare umiddelbart og krever avklaring. Dette er sentrale spørsmål for å artikulere og effektivisere dialogen.
Eksempler:
- Det vil si?
- Hvilke kriterier baserer du deg på?
- Hva lar deg si det?
- I hvilken grad? / I hvilken forstand? / I hvilket tilfelle?
- for eksempel?
- Hva mener du med det?
5. Speilspørsmål
Direkte knyttet til reformuleringsteknikker er speilspørsmål basert på en aktiv lytting. De består i å gjenta hele eller deler av det samtalepartneren nettopp har sagt for å få dem til å gi flere detaljer, samtidig som du sjekker og validerer det du har forstått.
Svært ofte hjelper det enkle faktum å høre sin egen idé uttrykt på en annen måte å løse fastlåste situasjoner.
💡 Tips: List opp spørsmålene og svarene dine
Før ethvert intervju, forretningsmøte eller strategisk møte, ta deg tid til liste opp og forberede deg på forhånd både spørsmålene du vil stille og de du kanskje trenger å svare på.
