Å overbevise en kunde om å kjøpe uten å gi ham inntrykk av å bli solgt er en av de største utfordringene med moderne markedsføring. De vellykkede merkevarene er ikke lenger de som skriker de sterkeste, men de som etablerer et tillitsforhold og oppfyller kundens virkelige behov. Ved å stole på forbrukerpsykologi er det mulig å påvirke kjøpsbeslutningene naturlig, uten å tvinge salget.
Skape en sterk emosjonell forbindelse
Langt fra de rent rasjonelle argumentene er kjøpsbeslutningen fremfor alt emosjonelt. Et merke som klarer å skape et emosjonelt bånd med publikum, er mye mer sannsynlig å konvertere utsiktene til lojale kunder.
Eksemplet på Innocent, et merke av fruktjuice, illustrerer denne strategien godt. I stedet for å fremheve kampanjer, har selskapet bygget en varm og autentisk identitet, med fokus på humor og nærhet til samfunnet. Resultat: Forbrukerne har følelsen av å kjøpe en sinnstilstand mer enn en enkel fruktjuice.
Nevrovitenskap viser at følelser direkte påvirker våre kjøpsbeslutninger. En annonse som påvirker påvirkningen vil være mye mer effektiv enn et rent saklig argument.
Satser på gjensidighet for å skape et naturlig engasjement
En forbruker som mottar noe gratis vil instinktivt ønsker å gjøre det samme. Dette er prinsippet om gjensidighet, en kraftig spak for å skape verdi uten å tvinge salget. I Digital tilbyr Freemium også dette prinsippet. Tjenester som Mailo eller Cosy Cloud tilbyr en gratis versjon. De kan tillate brukere å vurdere produktet før de abonnerer på et betalt tilbud.
Bruk sosiale bevis for å berolige de usikre
Forbrukere stoler på anbefalingene fra sine jevnaldrende mer enn til merkene til merkevarer. Sosialt bevis er derfor en essensiell innflytelsesspak.
Blablacar er et godt eksempel. I stedet for å presse på for kjøp, fremhever plattformen brukeranmeldelser og vurderinger. Dette systemet beroliger og fremmer engasjement. I motesektoren er merker som Sezane avhengige av kundeanbefalinger og digitale jungeltelegrafen for å styrke bildet sitt, og dermed unngå påtrengende reklamekampanjer.
Spill på sjeldenhet og eksklusivitet for å stimulere kjøpet
Følelsen av nødsituasjon er en kraftig beslutningsmotor. Når et produkt oppfattes som sjeldent eller tilgjengelig i begrensede mengder, er det mer sannsynlig at forbrukere kjøper raskt.
Bradery, en privat salgsplattform, driver denne mekanikken ved å tilby eksklusive tilbud tilgjengelig i en begrenset periode. Denne tilnærmingen presser brukerne til å bestemme seg raskt, uten å gi inntrykk av å bli tvunget. I et mer premiumregister bruker Hermès en lignende strategi ved frivillig å begrense produksjonen av visse modeller, og dermed styrke deres ønskelighet.
Fortell en historie i stedet for å selge et produkt
Forbrukere kjøper ikke bare et produkt, de kjøper en historie, en visjon, en identitet der de kjenner seg igjen i. De vellykkede merkene er de som bygger et univers rundt tilbudet deres.
La forbrukeren ta den endelige avgjørelsen
Effektiv markedsføring skal ikke være påtrengende. En flytende innkjøpsreise, der kunden har inntrykk av å ta en beslutning uavhengig, styrker sitt engasjement.
Å selge uten å selge er ikke en manipulerende teknikk, men en mer respektfull tilnærming til markedsføring. Ved å forstå kundens virkelige behov og bruke naturlige psykologiske spaker, kan merkevarer etablere et varig tillitsforhold, så hvorfor ikke?
