Å øke prisene betydelig mens du tiltrekker flere kunder virker motstridende. Noen franske selskaper lykkes imidlertid med suksess, ved å omdefinere oppfatningen av verdi og ved fri fra priskrigen. Faktura ti ganger dyrere er ikke basert på en enkel prisøkning, men på en strategi som forvandler tilbudet, posisjonering og kundeopplevelse for å gjøre sekundærprisen. De som bruker disse prinsippene selger ikke bare et produkt eller en tjeneste; De selger en opplevelse, en status, en eksklusivitet som rettferdiggjør en mye høyere pris.
Lag et uimotståelig og ufravikelig tilbud
For å utføre høye priser uten å sette kunder igjen, må tilbudet oppfattes som eksepsjonelt og vanskelig å erstatte. Kunden må føle en reell forskjell fra markedsalternativene. I luksusfeltet selger ikke Hermès en enkel veske, men et symbol på prestisje og eksklusivitet. Denne posisjoneringen gjør at merkevaren kan vise priser som er langt overlegen i forhold til konkurrentene og samtidig opprettholde sterk etterspørsel. Bedriftsledere som ønsker å bruke denne strategien, må reflektere over hvordan deres produkt eller tjeneste kan bli essensiell eller ønskelig til det punktet at prisen ikke lenger er et beslutningskriterium. Dette kan gå gjennom avansert tilpasning, enestående servicenivå eller eksklusiv posisjonering på et nisjemarked.
Transformere oppfatningen av verdi
En høy pris er først og fremst et spørsmål om oppfatning. For at en kunde skal akseptere å betale ti ganger mer, må han ha en følelse av at han mottar ti ganger mer til gjengjeld. Dette involverer flere spaker: merkevarebilde, sjeldenhet, opplevd kvalitet og generert følelser. Franske selskaper som Devialet, som designer high-end lydhøyttalere, har bygget en dyktighet aura som lar dem selge produktene sine til veldig høye priser, langt utover markedsstandardene. De satte på en kombinasjon av sofistikert design, patenterte teknologier og ultra-arbeidsbasert kommunikasjon for å rettferdiggjøre denne prisforskjellen. Dette fenomenet er observerbart i mange sektorer: en konsulent som posisjonerer seg som en sjelden og etterspurt ekspert kan gjøre ti ganger mer enn en generalistleverandør, akkurat som en stjernestaurant kan rettferdiggjøre priser godt over de som er i en konvensjonell etablering.
Spill på eksklusivitet og sjeldenhet
Et masseprodukt eller en tjeneste mister automatisk den opplevde verdien. Rarity er en kraftig spak for å rettferdiggjøre høye priser. Merker som mestrer denne dynamikken som frivillig begrenser tilgangen til tilbudet deres, noe som styrker ønskeligheten. Den franske klokkeindustrien bruker denne strategien vellykket. Hus som Pequignet produserer i begrensede serier, noe som gjør hver modell mer dyrebar og ettertraktet. Denne tilnærmingen gjelder ikke bare materielle varer: for eksempel høye end -trenere og konsulenter begrenser ofte antall kunder de aksepterer, og skaper dermed en eksklusivitet som gjør at prisene deres kan multipliseres uten å miste attraktiviteten.
Plasser deg selv som nisjeleder
Bedrifter som produserer 10 ganger dyrere er ikke beregnet på alle. De er rettet mot en spesifikk klientell som er klar til å betale for en høyere verdi. Å plassere deg selv som den ubestridte lederen av et mikromarked gjør det mulig å unnslippe konkurranse og pålegge dine egne prisregler. Eksemplet med Blissim, et av de mest tatt i Frankrike i Frankrike, illustrerer denne strategien godt. I stedet for å kjempe mot priser med andre e-handelsaktører, har merket fokusert på en modell basert på oppdagelsen av high-end-produkter, og tilbyr en unik opplevelse til abonnentene og dermed rettferdiggjør høyere priser enn konvensjonelle bokser.
Gründere som ønsker å bruke denne metoden, må tenke på nisjen de kan dominere, og differensierer seg etter sin kompetanse, tilbud eller kundeopplevelse.
Optimaliser kundeopplevelsen for å rettferdiggjøre prisen
Kundene er klare til å betale mer når de føler seg verdsatt. Tjeneste, støtte og oppmerksomhet på detaljer utgjør hele forskjellen. Et luksushotell lader ikke bare et soverom med en seng; Han selger en raffinert opplevelse, upåklagelig tjeneste og en unik atmosfære som forvandler et enkelt opphold i et uforglemmelig øyeblikk. Selskaper som Paris Reserve forsto at fortreffeligheten av kundeservice er en av søylene i «prispremie». Hver interaksjon med kunden er optimalisert for å tilby en opplevelse som overgår deres forventninger, og dermed styrker begrunnelsen for en høy pris. Brukes på andre sektorer, betyr dette prinsippet at enhver gründer som ønsker å øke prisene drastisk må sørge for at kunden hans opplever en opplevelse som markerer ham positivt på hvert trinn, fra den første kontakten etter salg.
Selge en transformasjon i stedet for et produkt
Bedrifter som lykkes med å gjøre langt utover konkurrentene, fokuserer ikke bare på produktet eller tjenesten som selges, men på transformasjonen bringer det til kunden. Kunden betaler ikke for en tjeneste, han investerer i et resultat. Denne endringen i persepsjonen rettferdiggjør mye høyere priser enn konvensjonell trening. En konsulent kan ta i bruk denne tilnærmingen ved å fremheve den konkrete effekten av hans støtte på omsetningen til kundene sine. Et interiørdesignfirma kan ikke selge en enkel dekorasjon, men et forbedret bomiljø, en verdsatt eiendom. Alt er et spørsmål om posisjonering og forbedring av det endelige overskuddet for kunden.
Utdanne kunden til å forstå verdien
Hvis en kunde ikke forstår hvorfor et produkt eller en tjeneste er verdt ti ganger mer enn gjennomsnittet, vil han ikke kjøpe det. Bedrifter som praktiserer høye priser investerer massivt i kommunikasjon og utdanning av markedet. I Frankrike forklarer merker som Focal, spesialiserte i høyttalere, gjennom pedagogisk innhold og demonstrasjoner hvorfor produktene deres tilbyr overlegen lydkvalitet. Denne pedagogikken rettferdiggjør en høy pris ved å tydelig vise hva som skiller tilbudet deres fra markedet. Gründere kan ta i bruk denne tilnærmingen ved å produsere innhold (artikler, videoer, casestudier) som forklarer i detalj som gjør løsningen deres unik og hvorfor den fortjener prisen.
Bygg et sterkt merke som inspirerer selvtillit
Endelig må et selskap som ønsker å gjøre ti ganger dyrere inspirere til tillit og troverdighet. Et sterkt merke beroliger kundene og oppfordrer dem til å betale mer uten å nøle. Oppfatningen av et selskap går gjennom sin kommunikasjon, dets image og garantiene det tilbyr. Merker som Alain Ducasse -sjokolade trenger ikke å rettferdiggjøre prisene. Deres navn, omdømme og erfaring de tilbyr er nok til å overbevise forbrukerne til å investere i produktene sine. Bedriftsledere som ønsker å anvende denne tilnærmingen, må jobbe med merkevarebildet deres, bygge en sammenhengende og høy -end tilstedeværelse og multiplisere sosiale bevis (vitnesbyrd, prestisjetunge samarbeid, sertifiseringer) som styrker deres troverdighet.
Så hvorfor ikke du?
