Spørsmålet om pris forblir alltid et av de største problemene ved lansering i et marked. Selv om det kan være fristende å gjøre som alle andre, eller til og med senke salgsprisen for å bryte markedet, er dette sjelden det riktige alternativet. I realiteten må flere strategiske elementer tas i betraktning for ikke å gjøre en feil som kan svekke din bærekraft.
Stol på konkurrentene: se opp for fellen
En av de første instinktene til gründere er å gjennomføre en konkurranseanalyse. Mens mange tror at en lavere pris vil tiltrekke motstående kunder, er denne praksisen ofte risikabel. Dine konkurrenter, hvis de er bedre etablert, har ofte ryggraden sterk nok til å holde ut en «priskrig» mye lenger enn deg.
Prisen må settes i henhold til din differensiering. Hva annet tilbyr tilbudet ditt? Er du på samme kvalitetsnivå? Det er med hensyn til merverdien kunden opplever at du må bestemme markøren din.
Pris, et spørsmål om image og posisjonering
Pris er en kraftig vektor for kommunikasjon. En for lav pris kan sende et signal om «dårlig kvalitet» eller teknisk skjørhet. Motsatt validerer en høy pris ofte avansert posisjonering eller sjelden ekspertise. Noen kunder nøler ikke med å betale mer for et produkt de anser som overlegent, noe som demonstreres av suksessen til teknologiske luksusprodukter eller store motehus. Prisen er da ikke lenger et enkelt tillegg av kostnader, men en refleksjon av en status.
Strengheten av kostnad og margin
Fastsettelse av prisen må være basert på en analyse av nettomarginen din. Det er ikke nok til å dekke kjøpesummen; du må absorbere alle indirekte kostnader: reklamekampanjer, administrativ ledelse, husleie og fremfor alt tiden din. Hvis du bruker to timer på å lage et tilbud eller håndtere ettersalgsservice, bør den tiden faktureres.
virkningen av inflasjon. I en ustabil økonomisk kontekst er det avgjørende å inkludere prisgjennomgangsklausuler eller gi en sikkerhetsmargin i møte med økende kostnader for råvarer og energi.
Pris i henhold til produktfunksjon: appell og økosystem
Prisen din kan tjene som en «tapleder» for å tiltrekke kunder til nettstedet eller butikken din. Tanken er å ikke lage noen margin på et flaggskipprodukt for å oppmuntre til kjøp av andre, mer lønnsomme varer. Dette er den gjennomsnittlige kurvstrategien: vi tiltrekker oss av prisen, vi bygger lojalitet av økosystemet av tilknyttede tjenester.
Den psykologiske dimensjonen og undersøkelsen
Den akseptable prisen er den kunden er villig til å betale for å løse problemet. For å finne ut, utfør undersøkelser eller A/B-testing. Ved å forstå hvorfor en kunde kjøper (eller ikke kjøper) kan du justere priser basert på antatt verdi i stedet for faktisk verdi.
Lagerstyring og knapphet
Loven om tilbud og etterspørsel forblir en søyle. Hvis etterspørselen din overstiger produksjonskapasiteten, hjelper økende priser med å regulere flyten din samtidig som lønnsomheten øker. Motsatt kan et overlager rettferdiggjøre en engangsreduksjon for å frigjøre kontanter. Knapphet, enten reell eller organisert, rettferdiggjør alltid en premie på salgsprisen.
Tilpasning til sesongvariasjoner og «Dynamisk prissetting»
Turisme er ikke lenger den eneste sektoren som påvirkes av prisvariasjoner. Takket være digitale verktøy praktiserer mange bedrifter nå dynamisk prising. Vær, ukedager eller lokale arrangementer kan påvirke prisene dine. Tilpasning av prisen gjør det mulig å jevne ut aktivitet i langsomme perioder og maksimere fortjenesten under topper av aktivitet.
Miljøansvarlig forpliktelse: en ny spak
I dag integrerer prisen i økende grad forestillingen om bærekraft. Et produkt utformet på en etisk, lokal eller lavkarbon måte rettferdiggjør ofte en høyere pris. Forbrukere er i økende grad villige til å betale en «økologisk premie» hvis de har garantien for at kjøpet deres støtter en ansvarlig økonomi.
Til syvende og sist er salgsprisen en politisk og strategisk handling. Den definerer hvem du er, hvem kundene dine er og fremfor alt hvilken posisjon du ønsker å innta bærekraftig i markedet.
