Et solid salgsargument er et sentralt element for å overbevise potensielle kunder og klare å konkludere med kontrakter. Hvis det ikke er et spørsmål om å ta det ut uten å lytte til potensielle kunder/kunder, representerer det et godt utgangspunkt å overbevise det og rebound raskt på visse spørsmål. For næringslivsledere og gründere er det nesten en nødvendighet å vite hvordan de skal utvikle et hardt synlig salgsargument. Her er de essensielle trinnene for å skape et effektivt salgsargument som vil overbevise og forføre potensielle kunder.
1/ Kjenn produktet eller tjenesten din til fingerspissene
Før du selv tenker på argument, må du ha en perfekt forståelse av hva du selger. Egenskapene, fordelene, differensieringspunktene i forhold til konkurransen, så vel som de konkrete resultatene som kundene dine kan forvente, må være klare og kontrollerte. Jo mer du vil kunne detaljere med presisjon virkningen av produktet eller tjenesten din, jo mer troverdig vil du være i øynene til potensielle kunder. Det er derfor nyttig å kjenne konkurransen din, om bare for å svare på spørsmålet: «Hva er forskjellen med det Y tilbyr?» »»
2/ analysere kundebehov og forventninger
Et vellykket salgsargument er ikke bare å rose fordelene med produktet ditt. Fremfor alt er det basert på evnen til å identifisere og forstå de spesifikke behovene til målet ditt. Før du begynner å skrive talen din, er det viktig å finne ut om potensielle kunder: Hva er deres nåværende utfordringer? Hva er deres prioriteringer? Hvordan kan tilbudet ditt svare på bekymringene deres effektivt? Når disse elementene i bakhodet, kan du bygge et mer personlig og effektive argument, som direkte vil motta deres forventninger og behov. Det er ofte et spørsmål om å kontrollere argumentet ditt for å fremkalle bare poengene som interesserer dem.
3/ Struktur argumentet på en klar og logisk måte
Et godt argument må være flytende og lett forståelig. Det er derfor viktig å ta i bruk en enkel og logisk struktur. Her er en effektiv ordning å følge:
- Innledende krok: Fang potensiell oppmerksomhet ved å fremheve en overskudd eller umiddelbar løsning på problemene. Det handler om å svi nysgjerrigheten din fra de første sekundene.
- Problematisk: Uthev et spesifikt behov eller problem som utsiktene dine møtes. Dette viser at du har forstått problemene.
- Løsning: Presentere produktet eller tjenesten din som det ideelle svaret på dette problemet. Uthev de konkrete fordelene som tilbudet ditt gir.
- Bevis og attester: Trykk på ordene dine med eksempler, casestudier eller kundeavtaler. Dette styrker troverdighet og selvtillit.
- Ring til handling: Til slutt, avslutter argumentet ditt med en klar og insentiv oppfordring til handling. Hva vil du at utsiktene dine skal gjøre? Kontakt, be om en demo, kjøpe et produkt?
4/ adoptere riktig tone og språk
Tonen i argumentet ditt må tilpasses publikum. For bedriftsledere og gründere favoriserer profesjonelle, presise og resultatorienterte språk. Legg frem de konkrete fordelene som løsningen din vil gi med tanke på effektivitet, tidsbesparelse eller lønnsomhet. Det er også viktig å ikke være for insisterende, men å demonstrere verdien av tilbudet ditt overbevisende.
5/ Forutse innvendinger og svare proaktivt
Et salgsargument kan ikke være perfekt uten å ta hensyn til mulig innvendinger. Enten bekymring for prisen, implementeringsvarigheten eller relevansen av løsningen din, er det viktig å forutse motviljen fra potensielle kunder. Ved å integrere svar på disse innvendingene i argumentet ditt, viser du at du er klar til å svare på bekymringene til dine potensielle kunder, noe som styrker selvtilliten. De fleste av innvendingene som kommer tilbake, ingenting forhindrer deg i å merke dem når du møter potensielle kunder. Det ideelle er å teste argumentet ditt for å finne ut de mest tilbakevendende spørsmålene.
6/ Helbrede aktiv lytting og tilpasningsevne
Fremfor alt skal et salgsargument ikke være en monolog. Det må være dynamisk, med et sted gitt til aktiv lytting til samtalepartneren. Ved å stille åpne spørsmål og lytte til svarene nøye, kan du tilpasse argumentet ditt i sanntid for å imøtekomme de spesifikke behovene til utsiktene dine. Fleksibilitet og empati er nøklene til å lykkes med å forvandle et prospekt til en kunde.
7/ Øv og avgrense argumentet ditt regelmessig
Som enhver ferdighet, krever opprettelsen av et salgsargument praksis. Det er derfor viktig å regelmessig teste talene dine med reelle utsikter eller kolleger for å avgrense tilnærmingen din. Ta hensyn til tilbakemeldingene, juster poengene som er problematiske, og fremfor alt, lytt til utviklingen av markedsbehov og dine kunder.
