En god idé er ikke nok. Det som skiller en virksomhet som tar av fra en annen som går tom for damp, er ofte dens økonomiske modell. Med andre ord: måten hun tjener penger på. Det er dette valget, noen ganger usynlig for forbrukeren, som bestemmer veksten, smidigheten og til og med identiteten til et samfunn.
Kraften til en gjennomtenkt modell
En økonomisk modell er ikke bare en salgspris. Det er settet med mekanismer som gjør et selskap lønnsomt: dets måte å produsere, distribuere, beholde og finansiere. Å endre denne modellen kan forstyrre alt: et underskuddsselskap kan bli blomstrende, et mettet marked kan finne vitalitet.
I Frankrike har flere selskaper vist at det ikke alltid er teknologien eller produktet som gjør forskjellen, men måten å selge den og tjene penger på.
Eksempel 1: Blablacar og samarbeidsøkonomien
Når Frédéric Mazzella lanserer Blablacar, eksisterer allerede samkjøring. Online klassifiseringer har lenge tillatt sjåfører å tilby steder på bilen sin. Det som endrer alt er plattformen og fremfor alt den økonomiske modellen.
Blablacar selger ikke en transporttjeneste: den organiserer en forbindelse. Sjåføren er ikke en profesjonell sjåfør, men en person som deler kostnadene sine. Selskapet blir godtgjort ved å ta en provisjon fra hver reservasjon.
Denne modellen gjorde det mulig å samkjøre interessene til alle: Sjåføren betaler sin reise, passasjeren reiser til en lavere pris, og Blablacar påvirker en inntekt med hver transaksjon. Resultat: Mer enn 100 millioner medlemmer i dag og en lønnsom aktivitet i flere land.
Denne modellen beroliget også myndighetene ved å unngå frontkonkurranse med drosjer, i motsetning til Uber som har opplevd sterke spenninger i Frankrike.
Eksempel 2: Michel og Augustin og «kjærlighetsmerket
De to grunnleggerne av Michel og Augustin oppfant ikke informasjonskapslene. Men deres økonomiske modell har forvandlet SMB til et ikonisk merke. Deres innsats: Selg ikke et banalt matprodukt, men et gledelig, nesten samfunnsunivers.
Modellen deres er basert på en original kombinasjon: litt premiumpriser, veldig legemliggjort markedsføring og antatt nærhet til forbrukere. De organiserer arrangementer, åpner dørene til lokalene sine for publikum og skaper et nesten vennlig forhold til kundene sine.
Resultat: Et forbrukerprodukt blir et tilknytningsobjekt. Forbrukerne er enige om å betale mer fordi de kjøper mer enn en informasjonskapsel: de kjøper en historie, en tone, en personlighet. Denne modellen tillot dem å komme inn i hyllene til de største distributørene mens de holdt et håndverksbilde.
Eksempel 3: Back Market og den sirkulære økonomien
Back Market, grunnlagt i 2014, opprørte måten franskmennene bruker elektroniske produkter på. Modellen er basert på rekonditionering: den gjør ikke noe, den angår rekonditionister som er sertifisert med forbrukere på jakt etter billigere enheter.
Denne modellen gjorde det mulig å lage et massemarked for produkter som en gang ble betraktet som andre sone. Takket være en systematisk garanti, nøye shoppingopplevelse og konkurransedyktige priser, har backmarkedet forvandlet oppfatningen av den renoverte.
Selskapet er godtgjort via en kommisjon for hvert salg, som gjør at det kan vokse uten å støtte tunge produksjonskostnader. I dag veier den flere milliarder euro og skiller seg ut som verdensledende i det «andre livet» til elektroniske enheter.
Hvorfor endre modell kan spare en virksomhet
Eksempler florerer av selskaper som har endret bane ved å endre deres økonomiske modell. Noen restauranter har gått fra à la carte -salg til et ukentlig måltidsabonnementssystem levert til hjemmet ditt. Media, lenge avhengig av reklame, valgte abonnementet for å gjenvinne redaksjonell uavhengighet.
Å endre modellen krever å tenke nytt om forholdet til kunden. Dette kan bety å målrette et nytt publikum, gjennomgå de faste kostnadene eller fokusere på bruksverdien i stedet for eiendom.
Risiko og motstand
Å endre modellen er imidlertid ikke uten risiko. Kunder kan ikke følge, interne team kan ha problemer med å tilpasse seg, og finansieringen som er nødvendig for overgangen kan veie tungt.
Flere franske merkevarer med klær har prøvd å gå til en «direkte til forbruker» -modell ved å lukke butikker for å selge utelukkende online. Noen har lyktes, andre har mistet basen av lojale kunder knyttet til fysisk kontakt.
Et spørsmål om overlevelse
For dagens virksomheter er refleksjon over den økonomiske modellen ikke et sekundært alternativ. Det kan avgjøre overlevelse på et marked der forbruksvanene endrer seg raskt.
Abonnement, funksjonalitetsøkonomi (betal for bruk i stedet for besittelse), samarbeidende eller sirkulær økonomi: Alle disse modellene åpner for nye perspektiver. Spørsmålet er ikke bare å vite hvilket produkt som lanseres, men i hvilken form du skal tilby det og hvordan du kan skape et varig forhold til kunden.
