Å bli en utmerket forhandler innebærer å kjenne dine styrker og svakheter. Visse kvaliteter er fortsatt viktige for å håpe å avslutte utvekslingen på en tilfredsstillende måte for begge parter. Lytting, respekt, veltalenhet… Et tilbakeblikk på egenskapene som former personligheten til en fremragende forhandler.
Tilstedeværelse av sinn er mer nødvendig for en forhandler enn for en minister: store steder slipper noen ganger mindre talenter.
Refleksjoner og Maksimer (1746) av Luc de Clapiers, Marquis de Vauvenargues
Respekt
En god forhandler vet dette. Når du gjør deg klar til å starte en diskusjon, kan det noen ganger være vanskelig å finne en avtale som tilfredsstiller begge parter. Det betyr ikke at vi skal vurdere denne utvekslingen som en boksekamp. Du bør ikke se personen foran deg som en motstander, men som en potensiell langsiktig partner. Bruk av aggresjon eller press vil ikke resultere i en positiv konklusjon på salget ditt. «Du kan være tøff i virksomheten uten å forakte samtalepartneren din» sier Thierry Krief, president i Nego&Co, et konsulentselskap. Bruk diplomati, selv om utvekslingen virker hard for deg, for å etterlate et positivt bilde med samtalepartneren din, som sikkert vil være mer sannsynlig å gjenta salg til din side.
«Ikke forhandle med frykten din. Men ikke vær redd for å forhandle.» – John F. Kennedy
Eleganse
Når forhandleren avslutter salget, må han bestrebe seg på å verifisere at alle kriteriene for salget er klare for begge parter. Hvis det viser seg at det ikke gikk som planlagt, prøv å holde ansiktet ditt og ikke virke skuffet eller irritert over resultatet. Dette intervjuet har kanskje ikke vært vellykket for øyeblikket, men det kan bære frukter i fremtidige diskusjoner. Tenk på langsiktighet og mulighetene for å utvikle tilbudet ditt som du kan vurdere.
«Den grunnleggende regelen for forhandlingene hans: få folk til å le, enten for å berolige dem eller tvert imot forvirre dem.» – Antoine Riboud
Veltalenhet
Kunsten å forhandle er ofte forbundet med å forbli en utmerket taler. Når du presenterer produktet eller tjenesten din, prøv å gjøre det veltalende og overbevisende. Egenskapene endres ikke, men måten du presenterer dem på gjør at samtalepartneren din kan oppfatte dem annerledes. Når du kommuniserer, husk å ikke overse bevegelsene dine: Å lukke armene og klø ofte viser tegn på angst, eller til og med lukking. Omvendt, å introdusere deg selv med et smil og bruke ikke-aggressive håndbevegelser formidler bildet av selvtillit som beroliger samtalepartneren din. Ikke nøl med å øve på salgssimuleringer for å analysere din måte å uttrykke deg på og korrigere den om nødvendig.
Lytter
Forhandling handler ikke bare om å snakke for å selge produktet ditt, snarere tvert imot. Evnen til å lytte er fortsatt viktig. Din kunde uttrykker sine behov og du må forstå dem best mulig for å kunne tilby et tilbud som er relevant for deres behov. forventninger. Hvis du markedsfører produktet ditt gjennom fordeler som ikke interesserer ham eller som han ikke nødvendigvis trenger, risikerer han å føle seg misforstått og vil ikke ønske å gå videre i byttet. ikke gjør detDet er også nødvendig å ignorere innvendingene som prospektet kan reise. Hvis noen virker unødvendige, er andre tvert imot svært viktige, derav behovet for å ta tak i dem for å berolige samtalepartneren din.
«Vi får ikke det vi fortjener, vi får det vi prute på.» -Chester Karrass
Forventningen
En forhandler, uansett hvor begavet han er, dukker aldri opp på utveksling uten å være nøye forberedt på forhånd. Intervjuet skal jobbes med, informasjon om kunden og dennes forventninger innhentes, innvendinger og spørsmål vurderes, og du må også tenke på å undersøke tilbudet fra dine konkurrenter for å å vite hvordan du kan skille deg ut. Forberedelse lar deg sette mål på forhånd å oppnå og gi alternative løsninger ved vanskeligheter under utvekslingen.
Tålmodighet
«Alt kommer i tide til de som venter.» » Et ordtak velkjent for fine forhandlere. Det kan skje at salget ikke avsluttes på den måten begge parter ønsker. Ikke gi opp og planlegg et nytt møte for gjennomgangtapperhet av fagjøre tilbudet ditt mer relevant. Å ville konkludere for enhver pris og raskt risikerer å gjøre feil og ikke kunne oppnå det forventede resultatet. Tvert imot handler det å ta seg tid om å kunne behandle forespørselen om å få en vinn-vinn-avtale på riktig måte.
«Kunsten å gå på akkord består i å dele en pai på en slik måte at alle tror de har den største biten.» – Henri Kissinger
Tolkningen
En kvalitet som ikke bør utelates:
- tolkning! Når prospektet ditt forteller deg én ting, kan kroppen eller bevegelsene deres avsløre en annen.
- Hvis prospektet beveger seg tilbake i stolen, for eksempel, kan det være et tegn på uenighet;
- strakte ben og kryssede føtter viser ofte at han ikke er veldig interessert i tilbudet ditt;
- til slutt bekrefter et håndtrykk som er for fast et ønske om dominans. Prøv å analysere alle disse signalene for å tilpasse tilbudet ditt og forbli alltid relevant.
Ydmykhet
Føler du at tilbudet ditt er ekstremt attraktivt og har potensial til å vinne over kundene dine? Dette er imidlertid ikke en grunn til å overvurdere deg selv og komme frem til intervjuet for å være sikker på en konklusjon. Faktisk risikerer denne overflødige tilliten å spille deg et puss, og prospektet vil mistolke holdningen din, og dermed være i stand til å oppfatte oppførselen din som mangel på ydmykhet, eller enda verre, som arroganse. Siden et intervju alltid har overraskelser i vente og fremdriften ikke kan forutsies, må du alltid forberede deg på dem.
