B2B -handelspraksis utvikler seg i høy hastighet, under den kombinerte effekten av digitalisering av kjøpsreiser, kundeprofessionalisering og økt mistillit til påtrengende tilnærminger. Flere teknikker fremdeles utbredt for noen år siden gir ikke lenger de forventede effektene. Dette skiftet skyldes ikke en generalisert avvisning av historiske metoder, men fra en strukturell endring i forventningene: bevis på øyeblikkelig verdi, autonomi i valget og kontekstuell relevans har blitt essensiell.
Relansering kaldt på telefon uten kontekstualisering
Den uforenede telefonsamtalen, sendt uten signal om tidligere interesse, har forvandlet seg av irriterende snarere enn en utløser. Tiden som er tildelt av beslutningstakere til universitetsfrie utvekslinger reduseres til det enkleste uttrykket. Den eneste omtale av en vag database eller en «oppdagelse av muligheter» er nå nok til å forkorte samtalen. Avbruddet blir dårlig oppfattet, spesielt når det ikke ble utført noen forberedelser oppstrøms for å tilpasse budskapet til prospektets virkelige situasjon.
Akeneo, et Nantes -selskap som utvikler en produktinformasjonsstyringsplattform for distribusjonsmerker og produsenter, har fullstendig omstrukturert sin utgående prospektering. Hver kontakt føres ved å sende målrettet innhold, utviklet fra dokumenterte sektorproblemer. Dette forberedende arbeidet mater en pleie strategi der telefonkontakt finner sted som svar på en eksplisitt forpliktelse fra utsiktene, enten det er via nedlasting, registrering eller samhandling på en digital kanal.
Gjør på fysiske møter som en systematisk spak
Det ansikt-til-dato-møtet, som lenge anses å være det essensielle tippepunktet i en salgssyklus for B2B, har en tendens til å bli en kanal blant andre, forbeholdt bestemte øyeblikk av ruten. Logistikkforberedelse, planleggingstid og mulighetskostnadene for bevegelsen er ikke lenger rettferdiggjort så snart utvekslingene kan struktureres eksternt med samme klarhetsnivå. Nærhetsrapporten er ikke lenger nødvendigvis bygget rundt kaffe, men av kvaliteten og konsistensen av dialogen, uansett hva midlene som brukes.
LeBoncoin Group, som utvikler et tilbud om reklameløsninger og formidling av annonser for fagpersoner, har gradvis erstattet en stor del av sine fysiske møter med videobørser, beriket med interaktive demonstrasjoner. Beslutningsstøtteverktøy er blitt gjort tilgjengelig for kunder for å gjøre dem i stand til å utforske forskjellige konfigurasjoner av tjenester selv før en rådgiver intervensjon. Dette hybridformatet forbedrer produktiviteten til kommersielle team mens du svarer på kjøpspreferansene for stadig mer autonome kunder.
Bygg et generisk og frossent tilbud
Byggingen av et unikt tilbud, designet for å kontakte hele segmentet uten skille, utsetter selskapet for en høy avvisningsrate fra de første børsene. B2B -kjøpere vil at forslagene skal kontekstualiseres og tilpasses organisasjonen deres, deres digitale modenhet eller deres operasjonelle begrensninger. Tilbudets unike blir ofte tolket som mangel på lytting eller fravær av justeringskapasitet.
Malt, en fransk aktør av forbindelsen mellom kvalifiserte frilansere og bedrifter, omarbeidet dypt strukturen i hans kommersielle forslag. Tilbudene som er sendt til store kontoer skiller seg tydelig fra de som er beregnet på SMB, med spesifikke eksempler fra lignende kunder og realistiske resultatindikatorer avhengig av sektoren. Bruken av data fra plattformen gjør det mulig å justere diskursen og integrasjonsscenariene, mens du etterlater en strukturert forhandlingsmargin rundt reelle bruksområder og konkrete mål.
Gjenta salget bare på forholdet
Stole utelukkende på menneskelige forhold, ved å satse på kosvelse, personlig troskap eller de mellommenneskelige ferdighetene, blir mindre og mindre effektivt i en sammenheng der presset på resultatene krever at kundene skal rettferdiggjøre hver utgift. Den relasjonelle faktoren fortsetter å spille en viktig rolle, men den utgjør ikke lenger en tilstrekkelig spak til å vinne medlemskap. Kunden venter fremfor alt en rask demonstrasjon av verdien av produktet eller tjenesten, ledsaget av konkrete bevis på effektivitet.
Klaxoon, Rennes Publisher av samarbeidsverktøy som var ment å forbedre teamets produktivitet, valgte en tilnærming ved bruk. Håndtering av løsningen er muliggjort fra de første kontaktene, uten systematisk støtte til en selger. Utsikter får tilgang til interaktive brukssaker, test avanserte funksjoner i autonomi og fordel av kontekstualisert dokumentasjon. Denne autonome ruten gjør det mulig å verifisere relevansen av verktøyet selv før engasjementet for en personlig dialog, som da er en del av en realisering av konkretisering og ikke av overtalelse.
Skyv systematiske kampanjer for å utløse kjøpet
Den gjentatte bruken av salgsfremmende tilbud i B2B genererer tap av progressiv troverdighet. Når et selskap regelmessig bruker priser, sender det signalet om at det alltid er mulig å få en bedre pris, som bremser beslutningssyklusene og installerer en form for vent -og -se -se. Kampanjen blir da kontraproduktiv, fordi den avleder utsiktene til den virkelige verdien for å fokusere på forhandlinger.
Brevo, ex-SendinBlue, fransk e-post- og markedsføringsautomatiseringsplattform, begrenset frivillig bruken av frontrabatter i sin kommersielle tilnærming. Det legges vekt på forståelsesbehov i henhold til nivået av markedsføring av kundene, med evolusjonsmoduler og progressive funksjonsnivåer. Treningsinnhold, ytelsessimulatorer og integrerte komparatorer gjør det mulig å demonstrere interessen for overgangen til det høyere tilbudet, uten å ty til sist -minutt -insentiver. Resultatet er en mer stabil konverteringsfrekvens, med kundene bedre forpliktet over tid.
