Profesjonelle kjøpere har blitt dypt forvandlet. I dag leter de etter autonomi, åpenhet, en rask og kontekstualisert respons på deres behov. Imidlertid bremser visse digitale praksiser utbredt i B2B, eller til og med får handelsforhold til å mislykkes. Flere franske selskaper som er aktive i dette segmentet har lagt merke til denne utviklingen og har revidert sin digitale strategi for å eliminere bruksområder som oppfattes som kontraproduktiver av deres B2B -utsikter eller kunder.
Tvinge registrering før tilgang til informasjon
Be om en e-postadresse for å konsultere et prisnett eller laste ned en hvitbok oppfattes som et hinder i stedet for et kvalifiseringsstadium. Den besøkende, i stedet for å spørre fritt, finner seg tvunget til å gå inn i en kommersiell tunnel uten å ha valgt den. Denne friksjonen, hyppig i teknologiske sektorer eller profesjonelle tjenester, kan avlede kvalifiserte utsikter fra de første sekundene.
OpenClassrooms, som tilbyr sertifisering av opplæring for selskaper, har fjernet denne begrensningen for en del av ressursene. Gratis tilgang til bestemt innhold lar kjøpere bedre forstå den pedagogiske tilnærmingen, sammenligne og vurdere kvaliteten på modulene før noe samhandling. Denne frigjøringen av innledende kontroll skaper en mer naturlig dynamikk av engasjement, uten at det går ut over konverteringskapasiteten nedstrøms.
Pålegge demonstrasjoner uten mulighet for gratis rettssak
Kondisjonering av tilgang til et verktøy til en eksklusiv kommersiell demonstrasjon utgjør å forhindre at utsiktene uavhengig utforsker funksjonalitetene som interesserer ham. Denne tilnærmingen, veldig utbredt i forretningsprogramvare, introduserer øyeblikkelig avhengighet av salgssyklusen, som kan sette av beslutningstakerne som ønsker å raskt validere relevansen av verktøyet av seg selv.
AGICAP, spesialist i kontantstyring i sanntid for små og mellomstore bedrifter, valgte en motsatt tilnærming. Ved å gjøre en demo -versjon tilgjengelig direkte på nettstedet, fremmer selskapet spontan oppdagelse av grensesnittet og forhåndsvalidering av brukeren. Dette valget reduserer friksjonspunktene, akselererer beslutningsveien og lar selgere gripe inn til rett tid, med utsiktene som allerede er overbevist av grunnleggende for produktet.
Over-Solicit via e-post eller på telefon etter et enkelt klikk
Et klikk på en produktside, en deltakelse i et webinar eller en nedlasting av brosjyrer skal ikke utløse en uoppfordret samtale -kaskade. Denne typen algoritmisk reaksjon, fremdeles for hyppig, nedbryter bildet av virksomheten og gir følelsen av en dårlig målrettet bly i bly. B2B -fagpersoner venter på en målt tilnærming, bygget over tid, som respekterer kjøpsraten deres.
Ivalua, utgiver av kjøpsadministrasjonsprogramvare for store kontoer, endret utvinningsstrategien etter å ha bemerket et fall i interaksjoner som et resultat av for raske handlinger. Automatiserte sekvenser er redesignet for å integrere analysetider og innhold av høyt merverdi, og la brukeren sette i gang kontaktgjenoppretting. Denne mindre aggressive holdningen har forbedret oppfatningen av merkevaren og øker avkastningsgraden på demonstrasjonsforespørsler.
Multiplisere de ikke -koblede digitale inngangspunktene
Samtidig tilbyr et utstillingsvindu, en applikasjon, en chatbot, et kundeområde og flere skjemaer uten koordinering ligner på en digital Millefeuille. Hver kanal kan fungere i seg selv, men fraværet av en inngangsport mellom grensesnitt skaper forvirring. Den profesjonelle kunden vil ikke gjette hvor informasjonen eller svarene er på forespørslene hans: Han venter på en enhetlig logikk, uten redundans.
OVHCLOUD har gradvis integrert sine kunderuter rundt et enkelt rom som samler alle viktige funksjonaliteter. Denne overhalingen gjorde det mulig å begrense manuelle omklassifiseringer og automatisere svar på hyppige spørsmål. Ved å kvitte seg med bruddene mellom verktøyene, la selskapet tilrettelagt styring av kundesyklusen, samtidig som de forenklet oppgaven til støtte- og kommersielle team.
Avfalls -komparatorer eller prissimulatorer
Å skjule priser eller systematisk med henvisning til kommersielt intervju for å få et estimat er en av de viktigste bremsene for å ta kontakt i B2B. Klientselskaper søker å sammenligne uavhengig, uten å bli tvunget til å gå gjennom en utvekslingstunnel. Denne opaciteten, ofte arvet fra en permanent forhandlingskultur, blir mindre og mindre tolerert.
Pennylane, en fransk regnskaps- og økonomistyringsplattform, ble med på en klar og interaktiv simulator fra hjemmesiden til nettstedet. Denne enheten gjør det mulig å estimere kostnadene avhengig av størrelsen på selskapet, alternativene som er valgt og aktivitetsvolumet. Gjennomsiktigheten som vises styrker tilbudets troverdighet, samtidig som salgsteamene bruker tid på dårlig kvalifiserte kontakter.
Overbelaste opplevelsen uten klar intensjon
Bunken med innhold, videoer, karuseller eller kontekstuelle vinduer kan skape en metningseffekt. En overbelastet hjemmeside bremser orienteringen, avleder oppmerksomheten fra de viktige elementene og skader fluiditeten. Relevansen av grensesnittet råder i dag ved tetthet. En for travel design gir inntrykk av en overskrevet markedsføringsdiskurs, ikke veldig egnet for de operasjonelle forventningene til beslutningsopptakerne.
Wemataintain forenklet sin digitale tilnærming radikalt ved å lette nettstedet hans og konsentrere navigasjonen på noen godt identifiserte inngangspunkter. Denne nøkterne orienteringen, støttet av en klar melding og en direkte tilbudstunnel, hjalp til med å avklare selskapets plassering og styrke den lesbarheten i det tekniske vedlikeholdstilbudet for bygninger av bygninger.
