Direkte salg uten tradisjonelle selgere er ikke lenger privilegiet for noen eksperimentelle oppstarter. Noen etablerte franske selskaper har valgt å forvandle eller fjerne sine klassiske salgsteam fullstendig. Denne ofte vågale beslutningen er basert på spesifikke logikker: forenkle kundeisen, redusere anskaffelseskostnader, væske for det kommersielle forholdet. Men denne tilnærmingen pålegger også dype tilpasninger på hvordan man kontrollerer vekst og opprettholder koblingen med kundene.
Erstatte prospektering med naturlig attraksjon
Noen franske selskaper har fjernet prospekteringsteamene sine for å bytte til en modell utelukkende basert på inngående markedsføring. I stedet for å komme til å søke potensielle kunder, jobber de for å gi dem kunder som allerede er klar over innholdet, vitnesbyrdene eller spesifikke tilbudene.
Alan, en fransk helseforsikringsspiller, har bygget en stor del av utviklingen uten et tradisjonelt salgsteam. Flertallet av potensielle kunder kommer fra anbefalinger, webinarer og pedagogisk innhold formidlet regelmessig. Denne strategien begrenser de faste kostnadene knyttet til salgsstyrken, men krever å investere sterkt i kvaliteten og hyppigheten av innhold for å opprettholde en strøm av naturlige utsikter.
Transformere salgsteam til støtteeksperter
Noen selskaper har fullstendig omdefinert rollen som sine tidligere selgere. I stedet for å presse for salg, blir de spesialiserte rådgivere, utløses bare på kundens forespørsel. Beslutningssyklusen forblir helt kontrollert av brukeren, uten press.
Qonto, neobank for små og mellomstore bedrifter og uavhengige, har valgt denne tilnærmingen: tradisjonell «skitten» er erstattet av team av produkteksperter, tilgjengelig for å støtte kunder som ber om utveksling. Denne modellen styrker kvaliteten på det opplevde kommersielle forholdet, men krever krevende kontinuerlig trening for team for å opprettholde et høyt nivå av teknisk kompetanse.
Automatiser det meste av innkjøpskurs
Å slette selgere krever å ha en digital kunderute uten friksjon. Informasjonen må være tilgjengelig, gjennomsiktig og de forenklede prosedyrene så mye som mulig for å unngå frustrasjon. Dette forutsetter tunge investeringer i UX/IU, i kvaliteten på online sammenligningsverktøy og i ikke -påtrengende kundesupport.
Swile, en tjenesteleverandør og restaurant-sekutitetstjenester, har utviklet en 100 % digital anskaffelsestunnel for SME-kunder. Modellen er basert på kundens autonomi på hvert trinn, med permanent tilgang til demonstrasjoner, simulatorer og interaktive vanlige spørsmål. Fraværet av en selger er bare mulig fordi hvert friksjonspunkt har blitt forventet og behandlet oppstrøms.
Redusere kostnadene, men overfør handelspresset andre steder
Å fjerne konvensjonelle selgere gjør det mulig å redusere lønns- og strukturkostnadene drastisk. Men dette overfører kommersielt press på andre team: markedsføring, produkt, kundesupport. Generering av potensielle kunder, optimalisering av konverteringsrater og lojalitet må kontrolleres kontinuerlig, under straff for å se de innkommende strømningene tørke opp.
Hos Lydia, den berømte franske betalingsapplikasjonen, innebærer fjerning av et tradisjonelt salgsteam for sitt BTOC -tilbud konstant årvåkenhet på ytelsen til kundeturer, på relevansen av markedsføringskampanjer og på hastigheten på responsen til brukerstøtten.
Reservere menneskelig kontakt til tider med høy merverdi
Fraværet av selgere betyr ikke det totale fraværet av menneskelige forhold. Noen franske selskaper reserverer menneskelig inngripen bare på kritiske øyeblikk av kundesyklusen: støtte under ombordstigning, løsning av et sammensatt problem, forespørsel om personalisering.
Ornikar, fransk leder innen førerkort på nettet, satser på en selvbetjeningsplattform for registrering og planlegging av leksjoner. Men det opprettholder rask tilgang til «tillatte trenere» hvis de er nødvendige. Denne tilnærmingen optimaliserer kostnadene fra kunden mens den bevarer en kvalitet på opplevelsen på sensitive punkter.
Involvere produktteamene direkte i kundenes erobring
Fraværet av konvensjonelle selgere innebærer noen ganger at teamene produserte seg selv tar en aktiv del i salgsprosessen, ved å delta i demonstrasjoner, workshops eller webinarer. Dette styrker ektheten av det kommersielle forholdet, men krever tekniske profiler for å utvikle avanserte relasjonelle ferdigheter.
Hos Payfit, en fransk spesialist i lønnsstyring og HR, er produktteamene involvert direkte i visse prospekterings- eller lojalitetshendelser, for å presentere nye produkter eller forklare bruken i dybden. Dette direkte engasjementet styrker troverdigheten, men krever nær tilpasning mellom markedsføring, støtte og utvikling.
Godta en tregere, men mer robust anskaffelsessyklus
I mangel av selgere som er ansvarlige for å kunstig akselerere kjøpsbeslutningen, blir konverteringssyklusen lengre. Kunden modnes sitt valg uavhengig, tar mer tid å sammenligne, å sjekke, å validere behovet hans. Denne nedgangen krever gjennomgang av kommersielle resultatindikatorer og aksepterer en mer kvalitativ enn kvantitativ anskaffelsesdynamikk.
Selskaper som lykkes i dette veddemålet, for eksempel Shine (Pro Account for Self -Employeed), investerer i markedsopplæring snarere enn i direkte kommersielt press. Dette valget stabiliserer kundegrunnlaget på lang sikt, men innebærer pasientbehandling av økningen.
