I det nåværende konkurransedyktige landskapet multipliserer kommersielle strategier for å fange oppmerksomheten til forbrukerne og differensiere seg. En av de vanligste og attraktive taktikkene for mange selskaper er gratis som en kommersiell strategi. Enten det er for å tiltrekke nye kunder, generere engasjement eller teste et produkt, tilby noe gratis ser ut til å være en effektiv metode. Men er det en virkelig gunstig langsiktig strategi? Hvis det ofte blir brukt av større merker, har gratis av seg også sin andel av risikoer. Denne artikkelen undersøker fordelene og ulempene med denne tilnærmingen, basert på nyere studier utført i Frankrike.
Gratis: Et kraftig anskaffelsesverktøy
Å tilby et gratis produkt eller en tjeneste er først og fremst å tiltrekke oppmerksomhet. I et mettet marked er denne strategien en måte å skille seg ut på. Mange selskaper, spesielt i den digitale sektoren, bruker gratis for å generere første kontakter med potensielle kunder som ikke ville ha planlagt å kjøpe umiddelbart. «Freemium» tilbyr for eksempel der en gratis versjon av et produkt tilbys med begrensede funksjoner, gjør det mulig å fange interesse og oppfordre brukere til å konvertere til betalte kunder deretter.
En BVA Group -studie i 2023 om forbruksvaner på nettet avslører at 56 % av franske forbrukere allerede har lastet ned en applikasjon eller en tjeneste bare fordi den var gratis. Denne tilnærmingen gjør det derfor mulig å vinne brukere raskt, uten at de må ta en kjøpsbeslutning umiddelbart. Tanken er å forføre brukere ved å tilby dem noe av verdi, til og med begrenset, og deretter oppmuntre dem til å gå videre til den betalte versjonen når de er overbevist om nytten av produktet.
Dette finnes i mange sektorer, enten det er i programvare (for eksempel Dropbox eller Spotify), gratis prøver av skjønnhetsprodukter eller abonnementstjenester som streamingplattformer. Disse modellene er basert på ideen om at gratis brukes som et agn for å fange en ganske bred brukerbase, og at konvertering til et betalende abonnement eller kjøp av en fullversjon følger.
Lojalitet og fri forpliktelse
Gratis er også en flott måte å styrke kundelojaliteten på. Ved å tilby et utvalg, en gratis prøve eller premiuminnhold uten vurdering, kan et selskap skape en følelse av takknemlighet blant forbrukerne. De føler seg belønnet og er mer sannsynlig å komme tilbake, eller til og med kjøpe etterpå. Gratis kan også bidra til å etablere et tillitsforhold til forbrukere, ved å bevise dem at de kan teste et produkt eller en tjeneste uten å ta noen økonomisk risiko.
Dette gjelder spesielt selskaper som ønsker å utvikle merkevarebildet sitt. Å tilby et produkt gratis, eller med en symbolsk hastighet, kan styrke ideen om at selskapet fremfor alt er fokusert på kundenes tilfredshet. Dette fungerer spesielt bra i sektorene der omdømme er essensielt, for eksempel catering eller hotell, der en gest av gratis kan forbedre oppfatningen av merkevaren og oppmuntre til jungeltelegrafen.
Et slående eksempel i Frankrike er det av Gledelig kaffeen kjede med kafeer og restauranter som sysselsetter mennesker med nedsatt funksjonsevne. Selskapet organiserer regelmessig gratis arrangementer for å introdusere produktene sine, en effektiv måte å gjøre forbrukerne oppmerksom på dens sak mens de oppfordrer dem til å konsumere. Denne tilnærmingen genererer en høy forpliktelse og lojalitetsrate, med et veldig positivt merkevarebilde med publikum.
Grensene for gratuitousness: en kortsiktig visjon?
Hvis Freeness kan tillate deg å raskt skaffe kunder eller forbedre merkevarebildet, inkluderer det også store risikoer. Det første problemet ligger i bærekraften til denne strategien. Hvis et produkt fremdeles er gratis, hvordan klarer selskapet å gjøre det lønnsomt? Å tilby gratis tjenester for ofte kan svekke oppfatningen av verdien av det selskapet tilbyr, noe som gjør det vanskeligere å gå over til en betalende modell.
En studie utført av Kpmg I 2022 avslører at 45 % av franske selskaper som vedtok en freemium -modell fant en lav konvertering av gratis brukere til å betale abonnenter. Noen brukere forblir faktisk fanget i gratisversjonen av et produkt eller en tjeneste, og ser ingen grunn til å gå til en betalt versjon. Det gratis produktet blir da et verktøy for å opprettholde brukerbasen, uten å generere nok inntekter.
I tillegg kan tilfredshet også tiltrekke kunder som bare søker en midlertidig god eller tjeneste, uten at intensjonen om å kjøpe på lang sikt. Dette fenomenet er spesielt synlig i mobile applikasjoner og online videospillsektor, der brukere av gratis versjoner ofte er mindre engasjerte og vanskeligere å konvertere til betalte kunder.
Risikoen for devaluering av merkevarer
En annen potensielt negativ konsekvens av tilfredshet er risikoen for devaluering av merkevaren. Hvis et produkt oppfattes som «gratis», kan forbrukere begynne å tvile på kvaliteten eller viktigheten. Faktisk kan det gratis tilbudet noen ganger oppfattes som et «Second Zone -produkt». Forbrukerne er ofte klare til å betale for å få noe de anser for verdi, og kan fritt paradoksalt sendt et motsatt signal.
I noen tilfeller kan selskaper som misbruker Freeness se merkevarebildet deres tildelt. For eksempel kan kontinuerlige gratis tilbud gi inntrykk av at selskapet kjemper for å tiltrekke kunder eller at det ikke stoler på produktet. Dette kan være spesielt skadelig i sektorer der merkevarebilde og opplevd kvalitet er avgjørende for differensiering.
Den «gratis» effekten: en psykologisk felle
Endelig kan gratuitousness noen ganger føre til en psykologisk felle for selskapet selv. Den gratis modellen kan tiltrekke seg et kundegrunnlag som ikke er klar til å betale for et produkt, selv når gratisversjonen gikk ut. Dette skaper et ubalansert forhold mellom antall gratis og betalte brukere, som kompliserer langsiktig lønnsomhet.
En studie av Observatoriet for kjøpsatferd I 2023 viser at 38 % av franske forbrukere hevder at de ville være mindre tilbøyelige til å kjøpe et produkt hvis de allerede hadde hatt det gratis, selv i form av promotering eller prøve. Denne situasjonen skaper et dilemma: Selskapet må kontinuerlig øke den opplevde verdien for å konvertere gratis brukere til betalte kunder, men dette er fortsatt en vanskelig oppgave.
En god gratis strategi: Hvordan gjøre det?
Når det er sagt, kan tilfredshet være en utmerket strategi, forutsatt at du er brukt med skjønn. Her er noen tips for å ta i bruk det effektivt:
- Begrense fritiden : Å tilby noe gratis for en begrenset periode (eksempel: en måneds prøveversjon) kan oppfordre forbrukerne til å teste produktet, men også få dem til å forstå verdien av den betalte versjonen.
- Tilby et kvalitetsprodukt : Undervurder aldri viktigheten av produktkvalitet, selv i et gratis tilbud. Dette vil forvandle brukere til merkeambassadører.
- Bruk gratis som et målrettet anskaffelsesverktøy : Målet et presist publikum og bruk gratis for å konvertere varme potensielle kunder i stedet for uskilte brukere maksimerer sjansene for konvertering.
